Vertrieb & Promotion

In vielen Unternehmungen ist der Vertrieb der eigenen Produkte oder Dienstleistungen immer noch ein schweres Aufgabengebiet. Aber warum? Viele Mitarbeiter scheuen den Vertrieb. Sie sind unsicher und haben Angst, dass das von ihnen angebotene Produkt vom Kunden abgelehnt werden könnte oder unerwartete Fragen gestellt werden, die er nicht beantworten kann. Ein talentierter Verkäufer trifft auch nicht zu 100 % in Schwarze. Er verwandelt auch nicht jedes Angebot in einen Auftrag. 2 bis 3 Nichtverkäufe bereiten ihm keine Sorgen, sondern er denkt positiv an das nächste Kundengespräch.

 

Auf das richtige Verkaufsgespräch kommt es an. Ist Ihr Personal richtig für den Bereich des Vertriebes geschult? Die meisten Angestellten (zu meist Pharmazeutisch-technische Angestellte) in Apotheken sind gute Berater, wenn es um Medikamente und deren Wechselwirkungen geht. Das macht sie nicht zu Verkäufern. Das liegt aber nicht an den PTA´s selbst, sondern an ihrer Ausbildung und deren Inhalte.

Beratung steht bei der Berufswahl zur PTA im Vordergrund. Ergänzen Sie Ihr Team mit einer/m Pharmazeutisch-kaufmännische/r Angestellte/n. Während Ihrer Ausbildung erlernen sie neben kaufmännischen Tätigkeiten, gezielt Werbemaßnahmen die zur Verkaufsförderung beitragen.

Sie und Ihr Apothekenteam sind die Experten auf dem Gebiet der Pharmazie. Haben Sie keine Angst vor dem Verkauf. Wenn Sie etwas im Angebot haben, lassen Sie es den Kunden wissen. Er freut sich über jedes Schnäppchen das er mitnehmen kann.

Ein gutes Verkaufsgespräch kann wie folgt aussehen:

Sie müssen sich nur selbst einmal fragen, wie sie selber gerne bedient werden möchten. Denn wann kaufen Sie ein Produkt?

Mit einem Lächeln im Gesicht und eine positive Ausstrahlung. Der erste Eindruck zählt. Beginnen Sie das Gespräch in dem Sie Ihren Kunden beim Namen nennen (wenn SIe diesen kennen). So werden Sie Pluspunkte sammeln. Aber nicht nur der Name des Kunden ist entscheidend. Sie können einem Kunden, den Sie noch nicht persönlich kennen, das Gefühl der Vertrautheit geben, in dem Sie ein Namensschild tragen. Ist der Kunde auf der Suche, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz mit Entscheidungshilfen und Empfehlungen ("Neu in unserem Sortiment haben wir ...", "Unser Bestseller sind ...").

Treten Sie Ihrem Kunden mit zugewandter Körperhaltung, leichtverständlichen Worten und ehrlichen Freundlichkeit gegenüber. Hören Sie Ihrem Kunden aktiv zu. Bestätigen Sie Ihren Kunden z.B. durch die Aussagen "Das finde ich auch ..."; "Gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen ..."; "Schön, dass Sie uns auf diesen Punkt hinweisen". Gehen Sie mit gezielten Fragen auf die Bedürfnisse Ihres Kunden ein. Überzeugen Sie durch eine gute Argumentation. Weisen Sie den Kunden auf den Nutzen des Produktes bzw. der Servicedienstleistung hin. Verbildlichen Sie Ihre Erklärungen. Viele Menschen verstehen komplexe Themen besser anhand von Beispielen, als den Ausdruck von Fremdwörtern.

Durch gezielte Analysen im Vertrieb hat sich heraus gestellt, dass zum Beispiel die Einstiegsfrage "Kann ich Ihnen helfen?" bei den meisten Kunden auf Ablehnung stößt. Ihr Kunde ist nicht hilfsbedürftig und möchte auch nicht so eingestuft werden. Beginnen Sie das Gespräch, wenn der Kunde noch etwas suchend durch Ihre Apotheke blickt, mit "Was kann ich für Sie tun?". Unbedingt sollten Sie in einem Verkaufsgespräch negative Wörter wie vielleicht, möglicherweise, manchmal, unterumständen, usw. meiden. Dies verunsichert den Kunden und er wird sich ggf. den Kauf noch einmal überlegen oder gar nicht tätigen.

Am Ende fassen Sie das ganze Gespräch noch einmal kurz zusammen. Das zeigt Ihrem Kunden, dass Sie ihn und seine Anliegen verstanden haben.

 

Promotion / Werbeaktion

Ihre Apotheke liegt im Ortskern oder in einer Fußgängerzone? Leichter kann man die Aufmerksamkeit seiner Kunden nicht auf sich ziehen! Das Frühjahr und der Sommer laden dazu ein ab und zu seinen Aktionsstand auch einmal an die frische Luft zu verlegen. Bunte Luftballons ziehen immer die Blicke an und leicht kommen Sie so mit neuen Kunden ins Gespräch. Bauen Sie z.B. ein Glücksrat auf, mit kleinen Gewinnen. Ein einfacher Informationsstand reicht oft schon aus. Informieren Sie Ihre Kunden über aktuelle Themen Heuschnupfen, Reise- und Hausapotheke, Ernährung, Wellness, Homöopathie, usw. Weisen Sie zu solchen Gelegenheiten auf Ihre anstehenden Aktionen und Dienstleistungen hin, die Sie für Ihren Kunden vorbereitet haben.

Eine andere Gelegenheit der Kundengewinnung, bietet eine spontane Promotion / Werbeaktion. Nehmen Sie sich einen Stapel Prospekte, Apothekenflyer, Couponheftchen in die Hand und laufen einmal durch die belebten Straßen Ihrer Stadt. Einfacher können Sie Ihre Zielgruppe nicht antreffen. Ihr Vorteil, Ihr Kunde hat ein Gesicht, das er Ihrer Werbung zuordnen kann. Scheuen Sie sich nicht, auf Ihre zukünftigen Kunden zu zugehen.

Zum Schluss sei erwähnt, dass noch kein Super-Verkäufer vom Himmel gefallen ist. Es braucht seine Zeit, um aus der Theorie seinen eigenen Weg in der Praxis zu finden. Üben Sie und Ihre Mitarbeiter doch einfach mit Freunden, Verwandten und Bekannten ein Verkaufsgespräch. In diesem Personenkreis fühlen sie sich alle wohl und sicher.